——解密曼哈顿酒店集团春节期间
如何提高酒店收益营销策略及案例探析
目前时间已几近1月末， 2013年2月份传统的春节档期即将来临，这个时段具有很明显的节日特性，是各大企业宴请客户，招待客户、发放红包、赠送年礼的黄金时段。酒店行业自然也不例外，如何利用好蛇年春节契机，增加酒店收益，提升酒店形象，增加客户访问量和入住率，是这一阶段营销工作面临的主要课题。
再者，由于人们的生活观念在逐渐发生转变，很多家庭春节期间选择外出旅游，而不是闷在家里包饺子，看“春晚”。比如北海这个城市，春节期间已经成为了旅游旺季，尤其很多北方家庭选择在北海这座气候宜人的城市举家过春节。所以，对于旅游型城市来说，春节是新的一年迎来的第一个旅游旺季，此时的市场营销在全年的销售历程中起着先锋的作用。
一、以价格战略为先导，吸引目标客户
降价促销是市场营销中最快速、最直接的吸引目标客户的方式，在2013年春节即将到来之际，曼哈顿酒店集团针对不同时间段，不同分店的实际情况制定了内容丰富的价格营销方案，以适应不同人群在春节期间的不同需要，可谓为目标客户“量身定制”入住酒店的价格计划。
曼哈顿酒店集团旗下的海岸新桃园酒店针对携程网、艺龙网、捷旅以及其它旅行社会员开展优惠活动，2月1日——2月22日，实行降价80元/间/晚的优惠，同时向入住客人每间房每天赠送30元西餐消费券。西餐消费券可按客人入住预定天数一次性发放，消费券可抵现金累计使用；同样的时间段内，针对前台散客实行降价80元/晚，商务客户进行降价50元/晚，除实行降价优惠外；每间房每天赠送30元西餐消费券；
天津新桃园酒店则因地制宜地推出了两款“吉祥如意金蛇迎春大礼包”：
1. 福桃隆顺套餐：客房价格在原价基础上优惠50%，还包含价值818元高级客房一房晚，价值228元自助晚餐2人次，价值200元SPA康乐券，自助晚餐券可选择曼哈顿咖啡厅或韩日风味餐厅。
2. 禧桃隆发套餐：也在原价基础上优惠50%，还包含价值1308元豪华套房一房晚，价值228元自助晚餐2人次，价值200元SPA康乐券。
两家酒店推出的价格策略各有千秋，优惠力度也是年内空前的，并且最合理之处在于，两家酒店都照顾到了酒店配套产品的营销，使酒店客房优惠经营与其他各项经营同步进行，比如新桃园酒店推出了赠送西餐消费券，且此券只限在西餐消费使用；天津新桃园酒店同时推出SPA康乐券和自助晚餐券两款优惠券，优惠额度也足以吸引目标客户选定。
北海曼哈顿酒店为迎接入住旺季，价格也作出部分调整：初二至初五期间在现有房价的基础上上调300元.初六在上调300的基础上慢慢下调100。初七恢复原价。且在此基础上推特惠客房，针对不同需要的目标客户，优惠力度和房源价格也与差异。
二、开展网络营销，提升预订率
对于当代的市场营销来说，互联网是一个不容忽视的销售平台，几年来，我集团不断发展和完善网上订房业务，积极提升网路技术应用能力和服务水平，使网络销售成为曼哈顿酒店集团各子公司酒店不可或缺的分销渠道，并且，其方便快捷、面对的客户群广大等优势逐日突显。此次，制定春节酒店收益计划，网络营销也被提上了研讨日程。
曼哈顿酒店集团旗下的众酒店中，属天津新桃园酒店的网络营销开展地最为如火如荼，网络营销带来的收益额比例也一直名列前茅，我了迎接春节这个难得的销售契机，该酒店制定了较为详细的网络营销价格方案：高级房、豪华房和豪华套房都针对网络预订客户推出了不同额度的优惠，部分房源还赠送免费早餐。
根据本酒店网路销售特点，此项优惠的时间跨度定于2013年2月1日至2013年2月15日，网络特惠房每日限量供应10套，客户必须提前三天预订。
此外，其他酒店也针对网络预订客户推出了不同程度的优惠：海岸新桃园酒店为网络客户发放西餐现金抵用券.
三、多渠道进行项目推广，增强优惠宣传力度
制定完备可行的优惠政策是一方面，但如果没有进行行之有效且力度较大的媒体宣传，再吸引客户的营销方案也只是纸上谈兵，无法被广大客户了解和接受。因此，可以说，多渠道、全方位的优惠推广宣传工作，是各项市场营销活动得以开展的前提。我集团各酒店企业早已认识到了此项工作的重要性和紧迫性，在1月中旬就已经开始利用各种宣传渠道将惠民措施推荐给了目标客户。
首先起航的是北海曼哈顿酒店，该企业于1月中旬，就在美团网、大众点评网等网络平台上开始了春节新款套餐的上线推广业务；其他酒店也陆续利用报纸媒体、地铁媒体、网站媒体、微博、短信、季刊、店内POP、酒店内部视频等宣传渠道将优惠政策展现在了目标客户面前。
天津新桃园酒店还针对各种媒体的特点，实行不同时段利用不同宣传渠道进行推广的策略：店内视频、客房台卡、公共区域水牌的宣传于1月21日进行投放；地铁视频广告也从1月21日开始播放；新闻报刊选择当地主流平面媒体——《每日新报》于1月26日开始刊登优惠广告；网络宣传选择酒店官网、酒店官方微博于1月8日、1月21日分两次投放；网络订房网广告于1月6日投放；酒店短信平台发布也分两次进行，1月28日一次，2月4日一次。
以上的推广方案将以做足“礼、节”文化为营销重点，将目标客群市场细分为：网络订房客人、协议公司客人、节日度假散客、会员、团购网站客户等。我们将重新整合包装各酒店的客房、餐饮、娱乐、康体等业务，将各项服务分包成极具节日氛围的春节礼品套餐。从2013年2月1日至2013年2月28日，各酒店优惠不断，报纸及网络辅助推广也将持续进行。通过以上各项春节营销策略，我们有信心在两个月内将极大提升各酒店的知名度及营销收入,更会有效地增加毛利率及市场占有率。
